二、談判陷入僵局時的突破口
1、找兩種人——好說話的人，能決策的人。
對方也許會挑選好說話的人做為突破口，但通常情況下會找決策者，讓決策者知道情況既支可以提高效率，又可以迅速掌握真實情況。
這使我想到另一件事情：我們建設(shè)了一個渣場，某公司想來棄渣，但價格一直沒有談攏。雙方開了幾次會，我們派去的是一個部門負(fù)責(zé)人，在會議上也不能直接做出決策——因為我們的要價遠(yuǎn)高于他們的出價。后來開會的時候?qū)Ψ街苯犹岢鲆臀覀児镜闹饕I(lǐng)導(dǎo)面對面談。約了幾次以后，雙方主要領(lǐng)導(dǎo)見面，還真把這事談成了。
在某建工公司要價時，對方多次越過我們?nèi)フ疑霞夘I(lǐng)導(dǎo)直接對話。所有經(jīng)過再次談判的合同都有一個共性：你必須盡可能引起對方高層的注意。因為高層具有決策權(quán)，通常能提高談判的效率。但是，一般來講，高層都不會坐到談判桌前，除非事情已經(jīng)基本談妥。
2、打破僵局的幾種方法。
有幾種方法可以試著打破僵局，一是采用“如果”的句式，即如果你能做什么，我就可以如何，也就是永遠(yuǎn)留有退路（有時候也可以為自己假設(shè)有一個領(lǐng)導(dǎo)，以便自己的讓步有收回的可能）。二是小幅度的讓步，以化解僵局，三是讓步最好是在完整的談判之后再提出哪些讓步，特別是在商業(yè)合同談判過程中，在整個合同沒有看完之前絕不要針對某項條款答應(yīng)讓步。四是最好讓對方先表態(tài)，在對方未表明態(tài)度前，不宜先表態(tài)或先做出讓步。
三、最重要的事情——永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價
1、不接受第一次報價。
在談判中最不該做的事，就是“接受對方的第一次報價”。有兩層意思，即“不接受對方第一次報出來的價格”和“不在第一次就接受對方的價格”。反過來講，如果你是報價的那一方，也不能第一次就將底價和盤托出，也不能報一個只比底價高一點點的價格——大膽的報一個高價，因為對方或許希望和你談判，也希望感受在大幅降價成交后的滿足感。除非，你們是長期合作者，或者在先前的交往中已經(jīng)建立了穩(wěn)定的關(guān)系——為了維護(hù)這種穩(wěn)定的關(guān)系你會報一個“合理”的價格——這其實已經(jīng)完成了交換，對方已經(jīng)在此次報價前的多次合作中支付了“市場份額”給你。
有一個我的經(jīng)歷，是我去給女兒換手表的電池，第二天她要在考試的時候用到手表（當(dāng)然我不會把我很急的事情告訴修表的老板，也沒有透露任何表情）。我先和修手表的老板確定了能修、有貨（電池）之后，再詢問價格。老板的回答是要拆開手表看看我的電池，是進(jìn)口的還是國產(chǎn)的，再報價。我問她國產(chǎn)的、進(jìn)口的分別是多少（我想多了解一下情況，并且最好是不給她留太多思考的空間），但她堅持要打開手表看了來。沒辦法，我只好同意打開手表。她打開了手表（我現(xiàn)在覺得，她打開了手表實際上讓我“騎虎難下”了，如果我不換再讓她蓋上表蓋既顯得“不近人情”又太小氣。很多賣東西的店員，在談好交易之前，或者在談判中先為你做點什么，哪怕是一杯水，總會讓你有一種也要為對方做點什么的感覺）?？戳穗姵睾?，她報價要40元。我馬上做出吃驚的表情，并且表示網(wǎng)上說只要20元，于是我出價30元（我還是膽太小了，不敢說只給20元）。她很不耐煩（我認(rèn)為這是一種策略，事實上我從她的表情中看出來她想成交，因為這是輕松活，只需要10分鐘不到就可以到手）。她表示給別人的報價是50元，已經(jīng)打折了，并且還有更貴的50、80元的都有（她想告訴我已經(jīng)讓我撿了便宜了）。鑒于不要接受第一次報價的原則，我一邊猶豫（其實我已經(jīng)決定40元也要換，因為周邊沒有可以換電池的地方，而我女兒也下了命令今天必須要換好手表，明天要考試），一邊說30元行不行（語氣顯得有點軟，還是不夠?qū)I(yè)）。最后她用“唉呀你一個男人……”的話來“刺激”我（跟恐嚇差不多吧）。最后我決定換，當(dāng)她拿出一臺有點像訂書機(jī)似的機(jī)器——她說叫“壓蓋器”用來蓋上手表蓋的時候，我明顯舒服了許多——因為我沒有這種機(jī)器，所以我自己可以換電池這種想法被PASS掉了，我感覺這40塊值得了——就因為她顯示了她的“專業(yè)”。
雖然我最后仍然付了40塊錢，但是，因為我沒有第一次就接受她的報價，我覺得自己盡了力——這40塊錢值得。需要努力促成的交易才是皆大歡喜的交易，的確是這樣。談判者期待有談判，如果看不到這一點——或者沒有經(jīng)歷過這個環(huán)節(jié)，他就會覺得自己上當(dāng)受騙了。
2、談判者期待談判。
談判者期待談判，所以可以說任何人都不會接受對方的第一次報價，我們要留下余地讓對方盡情盡興地砍價。某建工公司提出2300萬元的款項支付申請，最開始我們公司是予以拒絕，后來多次談判后（根據(jù)雙方籌碼的變化，以及考慮形勢的變化），提出1000萬元的支付額度，再到1500萬元。
不接受對方的第一次報價，公司管理者做得很好。當(dāng)時談判前的研究專題會，我們就制定了1500萬元的底價，但并沒有立即拋出來，是在談判過程中我們爭取到對等的風(fēng)險控制（對方提供抵押物等），以前對方不會再亮出其它籌碼來提高要價后，我們再給出了底價。
3、應(yīng)對對方的報價。
就是針對對方的第一次出價，我們該如何進(jìn)行反饋？這里有一個技巧，就是讓底階位的管理者負(fù)責(zé)第一次還價，這個價格比較低，一是起到了傳遞己方信息和決心的作用，二是不會把路堵死，不會讓談判陷入僵局難以調(diào)解。真正的決策一定是最后的大佬做出的，有些談判到最后大佬也沒有出面，其實對談判來講并非不是一件好事。
當(dāng)然，有些情況下，接受對方的第一次報價是明智的，即“形勢所迫”或者“力量懸殊”的情況下。有一個故事，就是對方用qiang指著你的腦袋，讓你交出錢包的時候，應(yīng)該沒有誰會和對方談?wù)摗澳懿荒馨研庞每ê蜕矸葑C給我留下”這類的話吧。因為你的選擇是在錢包和生命之間做出的，結(jié)論一目了然，雙方的籌碼完全不一樣。
